Начало / All / Златните правила при Customer Development за най-добри резултати

Златните правила при Customer Development за най-добри резултати

Златните правила при Customer Development за най-добри резултати

Досега в няколко статии сме засягали темата за Customer Developmentу – говорейки за MVP и Lean методологията, но никога не сме изяснявали същността на техниките, които стоят в основата на този процес.

Customer Development представлява рамка от четири стъпки, която се използва за откриване и валидиране на правилния пазар за вашата стартъп идея; изграждането на правилните продуктови характеристики и функции, които отговарят на нуждите на клиента; изпробването на правилните модели и тактики за привличане и задържане на клиенти и използването на правилната организация и ресурси за разрастване на бизнеса.

Или представена по по-различен начин, рамката на Customer Develpment изглежда така:

  1. Откриване на клиенти (Customer Discovery): откриване и валидиране на правилния пазар за вашата идея
  2. Валидиране на клиенти (Customer Validation): изграждане на правилните продуктови характеристики, които удовлетворяват потребностите на клиентите
  3. Създаване на клиенти (Customer Creation): изпробване на правилния модел и тактика за придобиване и конвертиране на клиенти
  4. Изграждане на компанията (Company Building): използване на правилната организация и ресурси за скалиране на бизнеса

На по-генерално ниво, чрез техниките на Customer Development вие поставяте под въпрос своите главни бизнес предположения. Методологията учи на това, че вместо да приемате своите предположения относно клиентите и бизнеса за правилни, вие трябва да приложите научен или инженерски подход, да поставите под въпрос презумпциите и догадките и да валидирате дали те са наистина правилни.

Главното предимство от имплементацията на тази рамка, е че не пилеете купища пари и време в откриване на това, което наистина работи, постоянно взимате обратна връзка от своите потенциални клиенти и всъщност развивате продукт, които наистина съответства на търсенето и нуждите на вашите клиенти.

Рамката от четири стъпки е създадена от Стийв Бланк, сериен предприемач от Силициевата долина и реномиран академик, който води лекции в престижни американски университети като Станфорд, Бъркли, Колумбия, Калтек и други. За повече информация относно целия процес, вижте някои от пояснителните лекции на Стийв, както и  Customer development манифестът, серия от блог-постове, които той е публикувал по темата.

Customer Development етапи

Процесът на стартъп развитие

Когато става дума за Customer Development, най-голямото предизвикателство пред технологичните стартъпи в ранен етап е да извършат откриването и валидирането на клиенти (Customer Discovery & Validation) по правилния начин, за да могат да преминат през трите последователни етапа към успешен стартъп:

  • Напасване на проблем – решение (Problem – Solution Fit): откриване на проблема, който е важен за вашите клиенти, както и на най-доброто решение за него
  • Напасване на продукт – пазар (Product – Market Fit): превръщането на вашето решение в продукт в съответствие с пазара, който откриете, че е най-подходящ за него
  • Напасване на бизнес модел (Business Model Fit): избиране на бизнес модела, който ще превърне вашия продукт в конкурентоспособен бизнес

Златните правила за Customer Development

Разбира се, ключът към правилното извършване на това се крие в комуникацията: говорете с клиентите си, разберете техните потребности и желания и вземете продуктови решения в съответствие с резултатите, които сте открили по този начин. За съжаление, това звучи лесно само на хартия, така че ето и някои правила, които да вземете предвид:

1. Изслушвайте и уважавайте гледната точка на своите клиенти

Customer development не представлява продажби! Не се налага да рекламирате своя продукт, да обяснявате защо е толкова страхотен и как ще реши всички проблеми на света. Вместо това изслушайте своите клиенти и бъдете гъвкави по отношение на задоволяването на техните потребности. Това може да ви помогне да изградите по-добър продукт, да откриете по-добър начин да го представяте, или да обяснявате по-добре истинския проблем, който имат вашите клиенти.

2. Първо разберете, после потвърдете

Предполагането е коренът на всички провали! Много е важно да потвърдите всички свои предположения, но преди всичко е важно да задавате въпроси, които ви помагат да разберете поведението на своите клиенти, вместо да търсите потвърждение на това, което вие си мислите за него.

3. Използвайте „теста с мама”

Колко от това, което вие вярвате за вашите клиенти, е погрешно? Обикновено доста голяма част, а имаме и още една лоша новина: хората ще ви казват това, което искате да чуете, особено ако наистина искате да го чуете. Затова ще трябва да оформите разговора така, че въпросите ви да бъдат много добри, толкова добри, че дори и собствената ви майка да не може да ви излъже. И така, за какво да питате клиентите, за да преминете „теста на мама”?

  • Питайте за миналото – защото никой не умее да предсказва бъдещето. Питайте „Колко сте плащали досега за решаването на този проблем?”, а не „Колко бихте платили за х?”
  • Питайте за факти – защото мненията се променят. Питайте „Как решихте този проблем?”, вместо „Как бихте решили този проблем?”
  • Питайте за конкретни неща – защото генерализациите прикриват истината.

И накрая, не забравяйте, че тежестта на истината пада върху наблюдателя, така че от вас зависи да се сдобиете с точната информация. Препоръчваме ви да погледнете The Mom Test, книга, написана от Роб Фицпатрик, ако искате да научите повече по темата.

4. Избягвайте да говорите за продукта си

Това е много полезно, особено в ранни интервюта. Разговорите преди запознаването с продукта са много ценни, затова се опитайте да отложите представянето на самия продукт, колкото се може повече. Ако потенциалните клиенти са наистина любопитни, можете да се опитате да ги превърнете в бета тестери по-нататък в процеса.

5. Слушайте сигналите

Да водиш разговор е умение, а не процес, и с времето ще ставате все по-добри в него. Слушайте сигналите, които клиентите ви дават, за да можете да идентифицирате потенциални възможности, и винаги внимавайте за:

  • Пречките, за които говорят. Проблемите и затрудненията посочват местата, където можете да бъдете полезни;
  • Техните цели. Те ви казват къде попадате в по-голямата картина на техния живот;
  • Техните действия. Те ви дават представа за това дали наистина им пука достатъчно, че да направят нещо, и ако да, то какви варианти имат.

При идентифицирането на тези сигнали използвайте ключови въпроси, за да навлезете в конкретика и да ги накарате да говорят повече по темата. Това са въпроси и забележки като „Това е интересно… Кажете ми повече за него“, или „Можете ли да ми помогнете да разбера по-добре какво имате предвид?”

6. Взимайте информирани решения заедно със своя екип

Номерът при вземането на решения като екип е да споделяте мислите си и да решавате заедно. Трябва да говорите за нещата, да изградите общи знания и да обсъждате това, което не е ясно. Това не само ще ви помогне да вземате информирани и осведомени решения, но и може да повдигне допълнителни въпроси, които да получат отговор в по-нататъшните ви интервюта.

7. Използвайте призмата продукт/пазар

Имайте предвид следните шест точки, когато вземате продуктови решения:

  • Време: кога клиентите имат нужда от вашия продукт;
  • Пари: колко пари могат да похарчат за него;
  • Различни стимули за покупки: като цяло, кога си купуват неща;
  • Контекст: обстановката, в която обикновено решават да купят нещо;
  • Общите стандарти, които очакват да покрива даден продукт;
  • Общи съображения, които вземат предвид;

 

Да го направите, както трябва

В крайна сметка, вие не можете да кажете на клиентите какви потребности имат те, но пък те не могат да ви кажат какъв е вашият продукт. Важното е да оформите продукта и целия си бизнес около поведението на клиентите. И ако подходите към това с нагласата на човек, който желае да се учи как да разбира клиентите си, значи го правите, както трябва!

Тази статия е публикувана в партньорство с водещата регионална технологична конференция How to Web и преакселераторската програма MVP Academy.

Cover picture credit: Ironchefbalara


Автор: Редакторски Екип

Редакторски Екип
Редакторският екип на Entrepreneur.bg е съставен от млади, амбициозни и креативни хора. Целта му е да информира читателите на Entrepreneur.bg за интересните неща, случващи се около българското и световно предприемачество.