Бел. ред – В този, преведен от англиийски „гост-пост”, българският предприемач, Ивайло Калбурджиев споделя своя опит около създаването на стартъп, наречен KOLOS, и уроците, които е научил от неуспеха на проекта. Оригиналнта статия можете да намерите тук.
Вероятно това е начинът, по който не искате да виждате траекторията на своя стартъп, когато сте предприемач за пръв път:
- Измисляте идея
- Отивате в банката и взимате заем
- Градите идеята в изолация
- Стартирате кампания в Kickstarter
- След три години развитие, идеята ви се проваля
Е, на мен ми се случи точно това.
Надявам се моят опит да помогне на стартиращи предприемачи да не поемат по същия път.
ИСТОРИЯТА
Беше края на 2011 г. и таблетите тъкмо набираха инерция. Един ден случайно попаднах на това:
Казах си: „Интересно. Защо да не комбинирам вече утвърдената концепция за геймърски волани с iPad, най-популярния таблет в света?”
Чувствах се като същински гений.
След няколко месеца проучване не намерих нищо подобно, след което взех и решение, което определи посоката на живота ми през следващите три години: да изградя KOLOS, „първият в света“ състезателен волан за iPad. Развълнуван, отидох директно в банката и подписах документи за заем от 30 000 долара. Без първо да направя макет от, например, волан на автомобил и импровизирана стойка, незабавно наех индустриален дизайнер, който да създаде CAD моделите. После, поръчах няколко, доста скъпи, 3D-принтирани прототипа и ги заснех в готино клипче (за което, също платих).
На този етап над една трета от парите вече бяха изчезнали като нищо.
НАПРЕД, INDIEGOGO
Прескачаме няколко месеца напред във времето. Стартирах кампания в Indiegogo (нова “crowdfunding” концепция по онова време) за да тествам търсенето. Отразиха ни на няколко места в международни медии, като 10-ина души предплатиха по 115 долара за потенциално парче пластмаса. Естествено, кампанията не достигна целта си от 150 000 долара, затова и реших, че нещо е „счупено“ и трябва да го „поправя“. Вече беше минала почти една година, а не бях говорил с никакви потенциални клиенти.
След множество отхвърляния от местени и чуждестранни акселератори и инвеститори, започнах да ходя по конференции, за да изградя мрежата си, да лансирам идеята и да получи истинска обратна връзка (най-накрая). Мнозина early adopters го харесаха.
Но, имаха ли те всъшност iPad? Вярваха ли наистина, че KOLOS решава реални проблеми? Или, че просто бе нещо забавно, което е „готино да имаш”? Мислите ли, че изобщо си направих труда да питам някои от тези неща?
През лятото на 2014 екипът най-накрая премина през акселератор, като получи още 20 000 долара (с което общата инвестирана сума възлиза на 50 000) и посети международното събитие CES15, скоро след това. Там най-често чувахме: „Бих го взел за сина/племенника/братовчеда ми”, вместо „Това е много яко, искам го веднага!!!”. Почти никой не попита дали може да го купи на място. Дистрибуторите го харесваха, но те какво разбират? В крайна сметка искат само да спечелят от него, така че не бяха реален индикатор.
Няколко месеца по-късно последва и кампания в Kickstarter – след общо три години развитие на продукта. Накрая я отмених след засрамващи – но понякога и конструктивни – коментари и след отразяване от големи публикации като CultOfMac, VentureBeat, Yahoo! Games и други.
ПОУКИТЕ
Ето някои от уроците, които научих от това нелеко пътешествие:
1) Почешете се там, където вас самите ви сърби
Когато първоначално измислих идеята, нямах таблет, нито активно играех състезателни игри на каквато и да било платформа. Познайте кое бе първото, което направих с парите? Купих си iPad и инсталирах няколко състезателни игри. Не решавах проблем, който самият аз имах, което, естествено, носеше със себе си голяма вероятност да изградя грешния продукт.
Върху каквото и да започвате да работите, се убедете, че е болка, която е мъчила вас самите, за да можете отрано да влезете в положението на потребителя.
2) Уверете се, че има конкуренция
Първоначалните проучвания не показаха продукти подобни на KOLOS.
Въпросите, които трябваше да си задам, и още по-важно – на които трябваше да си отговоря, са: Наистина ли аз съм първият човек, на когото му хрумва тази идея? Или просто никой няма нужда от такъв аскесоар? Ако наистина е страхотна идея, защо никой друг не се занимава с това? Конкуренцията обикновено означава, че за идеята има пазар, преди всичко. Явно бях решил, че ще създам нова пазарна категория. Да бе, да.
3) Изградете MVP
Преди да похарча и една стотинка за каквото и да било, трябваше първо да материализирам концепцията от подръчни материали (minimum viable product – MVP) и да говоря лице в лице с хора в магазин на Apple, за обратна връзка. Щеше да ми спести много мъки, ако още в началото бях разбрал, че няма реални проблеми за решаване. iPad-ът е лесно преносимо, леко устройство, на което не му трябва допълнителен обемист волан, за да прави усещането по-удобно и по-прецизно, особено, като го приковава към маса.
4) Говорете с клиенти
За да оправдая продукта пред себе си, започнах да измислям проблемите – игрите не разпознават прекомерното въртене на iPad-а, ръцете се изморяват бързо, не е удобен за хващане и т.н. В акселератора ни се напомни всъщност колко е важно да говорим с потенциални клиенти. Затова аз „хитро” изготвих онлайн анкета и започнах да я пращам до всички наши e-mail абонати със субективни и подвеждащи въпроси като „Вие имате такива проблеми, нали?” А всъщност, трябваше да изляза от своята зона на комфорт и лично да говоря с тях за живота им (как играят на iPad), за нещата от всекидневието им (къде и кога го ползват), както и за проблемите (имат ли реални затруднения и неудобства при игра), които ги мъчат. Вместо това продължих перфектно да изпълнявам погрешния план.
5) Не пренебрегвайте продукта
С KOLOS направихме доста неща правилно, но това нямаше особено значение, защото пренебрегнахме едничкия най-важен аспект, върху който всеки стартъп трябва да се фокусира, преди всичко останало: правилния продукт. Смятам, че това е класическа грешка на предприемачите, които стартират бизнес за пръв път. Ако токущо сте започнали работа по дадена идея, бих препоръчал да прочетете и следвате The Lean Startup от Ерик Рийс (Eric Ries). Има и два безплатни курса, които могат да ви спестят години в грешки, време и пари – ще ми се да ги бях усвоил, преди да започна.
6) Избягвайте да се занимавате с твърде тясна ниша
По пътя редовно чувах едно и също: „Защо само за iPad, а не за всички таблети?”
В ретроспекция, ако бях валидирал концепцията правилно, щях да се насоча към по-широк пазар. Например регулируем аксесоар – не задължително волан – който може да пасва на всички гейминг таблети. Макар че, някои препоръчват първо да доминирате дадена ниша, аз мисля, че избраната от мен – iPad геймъри беше прекалено тясна.
7) Разгледайте добре пазара и потенциала му
Друг риск, който поех, беше прекалено бързото гмурване надълбоко в нова категория – iPad вече се канибализира от iPhone и MacBook, а според прогнозите продажбите му ще падат стремглаво. Като цяло, продажбите на таблети също продължават с бавни темпове през 2015. Както е написал един от най-уважаваните венчър капиталисти в света – Марк Андреесен, пазарът е „единственото, което има значение”. Ето и 5-минутно видео, което също доказва тази теза.
8) Харчете внимателно
Използвах средствата, за да платя за 3D модели, скъпи прототипи, търговска марка, патент за дизайн и огромни разходи за хонорари на адвокати. След това използвах още пари за лъскаво видео, за написване на бизнес план, за ремонт на колата ми, за нов телефон, за четирицифрена маркетингова стратегия и други. Моето финансово „планиране” беше толкова деструктивно, защото смятах, че парите никога няма да свършат. Използвах ги по един милион безсмислени начини, докато не осъзнах, че се разорявам. Поуката: човек няма нужда от нито едно от гореизброените неща, преди да е напълно сигурен, че създава нещо, което хората наистина искат.
9) Не бъдете наивни
Основателят на Product Hunt Райън Хуувър е написал златна мисъл: „Когато погледнеш назад към своето „аз” отпреди шест месеца и не се чувстваш засрамен от своята наивност, значи има проблем. Това означава, че не се учиш и не растеш.” Тогава наистина вярвах, че има шанс да създадем нещо, което ще се продава. А това, е било илюзия.
Когато лично изпратих мейл до всеки e-mail абонат, който имахме, с думите „Още ли те интересува? Ето го!” и линк към Kickstarter кампанията, от стотиците отворени имейли получих само пет отговора, като в крайна сметка само двама от тях го поръчаха. Затова: винаги бъдете брутално откровени към себе си за това какво създавате и защо е важно то.
10) Проваляйте се бързо
През 2014 ме уволниха от редовната ми работа, а двама от членовете на екипа на KOLOS напуснаха. Мислех, че това е идеалният момент да изградя екипа наново и да се посветя изцяло на проекта, което и направих.
Обаче, ако за две години няма значителен напредък по дадена идея, значи нещо вероятно не е както трябва. Кампанията в Kickstarter беше изключително закъсняла, особено след като отне три години „разработка“, а и целият проект продължи прекалено дълго време. Ако ти отнема повече от година да разработиш физически продукт (т.е. прототип, който да се тества и за който да получиш обратна връзка) и да стартираш crowdfunding кампания, вероятно действаш прекалено бавно.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Харесва ми да мисля за този опит до сега, като за достъпен MBA. Станфорд и Харвард предлагат тази диплома за около 100 000 долара на година и по-скоро се съмнявам, че щях да науча много повече там – дори и да можех да си го позволя. Не вярвам, че е необходимо да имаш MBA, за да станеш успешен предприемач. Съ-основателят на Buffer, Джоел Гаскойн, не е изкарал скъпа MBA програма. Вместо това, при страничен свой проект, той е идентифицирал и – по-важното – изпробвал, преди да изгради решение за проблем, който самият той е имал (със споделянето в социалните медии). В свой блог пост, Джоел препоръчва списък от 50 книги, които са преобразили неговия личен и бизнес живот. Дори и половината от тях биха ви били от полза.
Ето как някои други големи компании са валидирали своите идеи без твърде много усилия и ресурси, преди да ги изградят: Андрю Мейсън от Groupon първоначално продавал тениски само в един размер и цвят в простичък блог в WordPress, за да изпробва концепцията. Ник Суинмърн от Zappos снимал обувки и качвал снимките онлайн, за да види дали хората наистина имат интерес да купуват обувки онлайн – през 1999. Дрю Хюстън от Dropbox направил кратко демо на това как би трябвало да работи продукта, като така тествал своята идея, че хората искат безпроблемно работещ инструмент за синхронизиране на файлове.
От своя скромен опит научих, че сам по себе си фактът, че се създават продукт или услуга, не означава непременно, че ще има успех. Спомнете си за последното безсмислено приложение или продукт, които срещнахте последно. Някога минавало ли ви е през ума, че има вероятност и вие да създавате нещо подобно? Може би и вие, като мен, сте решили, че наистина би било страхотна идея, ако просто го направите?
Освен ако не решавате наболял проблем, който самите вие имате (и разбира се, не сте единствени в болката си), бих предложил да не гадаете, а да излезете от изолацията на своя дом или офис и да започнете директна комуникация с потенциални клиенти, за да избегнете горния сценарии.
Photo Credits: Ивайло Калбурджиев