Добромир и Иво, партньори в Stigni.bg
Работата на предприемачите е да оптимизират вече съществуващи процеси и да създават нови иновации, чрез които променят начина, по който цели индустрии работят. В този ред на мисли ние продължаваме с представянето на иновативни български компании, които са се заели със задачата да променят и да създават.
Стартиращата компания, за която ще си говорим в тази статия се казва Stigni.bg. Това е онлайн услуга, а от скоро и мобилна, която ви позволява с няколко клика да си закупите автобусни билети за България и Европа, без дори и стотинка надценка, на цените, на които се предлагат от превозвачите. Край на чакането по опашки и разходките по офиси на агенции.
От бизнес и маркетинг гледна точка екипът на Stigni.bg е постигнал доста голям напредък в една сфера, в която липсват иновации. От разговора ни с Добромир и Иво, успяхме да разберем много неща, които искаме да предадем на вас с тази статия. Ако материалът ви харесва ще оценим вашата подкрепа със споделяне в социалните мрежи.
Ето го и нашия разговор:
Добри, кажи ни какво е Stigni.bg?
Добромир (Stigni.bg): Харесва ми да гледам на Stigni.bg като на туристическа агенция, създаваща иновации в транспортната индустрия.
Очевидно, че Stigni.bg най-просто погледнато е уебсайт – първият, който продава онлайн билети за близо 100 автобусни компании в България и Европа. Но сайтът е много малка част от това, което предлагаме. Ние създаваме технологията, с която работим, организираме целия процес на продажбата на билети от страна на автобусните превозвачи и имаме собствен отдел, обслужващ крайните клиенти.
Освен Stigni.bg, вече пуснахме и мобилното си приложение за Android – Tickit. Ребрандирахме го, защото е ориентирано към Европейския пазар.
Защо някой би предпочел вашата онлайн услуга пред това да отиде в офиса на автобусен превозвач или агенция?
Добромир (Stigni.bg): Ние правим разлика за потребителите си в две неща – време и изживяване.
„Спестяваме време“ е отговорът на въпроса „Защо човек да си купи билет онлайн от сайт или чрез смартфона си?“. Когато трябва да пътуваш с автобус, най-често трябва да купиш билетите няколко дни по-рано. Ползвайки Stigni.bg и Tickit, с няколко клика си купуваш всички необходими билети и отиваш на гарата само, за да се возиш докъдето си решил.
Изживяването е това, за което работим най-усилено. За повечето хора намирането на информация за влакове и автобуси е по-скоро негативно преживяване, свързано с обикаляне по офиси, агенции, ровене в сайтове, звънене по телефони и т.н. Ние искаме да превърнем това в приятен и интуитивен процес, в който потребителите ни имат усещането, че имат цялата информация и контрол в собствените си ръце. Даваме им всички инструменти, необходимите комбинации и прекачвания и постоянно обогатяваща се база данни, която позволява максимално точно търсене спрямо профила на всеки един потребител.
От колко души се състои вашият екип и каква е ролята на всеки един?
Добромир (Stigni.bg): В проекта ежедневно сме включени 6 човека.
Аз и Иво сме основателите на фирмата. От мен тръгна идеята да стартираме този проект и днес се грижа за отношенията ни с бизнес партньорите, маркетинга и управлението на процесите във фирмата.
Преди 3 години бяхме съвсем различен екип и Иво беше първият тогава външен човек, който повярва в това, което правим. Тогава Иво реши да инвестира спестяванията си в нас, а година и половина по-късно официално се присъедини към екипа, за да създадем с него и фирмата в днешния й вид. Днес двамата ръководим всички процеси по развитието на бизнеса, допълваме се като умения, но по-важното е, че си пасваме като характери – за мен това е и най-важното в един съдружник. Супер е, ако уменията ни се допълват, но ние работим по 16 часа на ден заедно и най-важното е да има синхрон между нас като хора.
Ели и Стефан обслужват потребителите. Двамата заедно имат над 10 години опит в продажбата на билети към различни туристически агенции и те се грижат клиентите ни да бъдат щастливи от комуникацията си с нас.
Кирил беше изпълнителен директор на една от най-големите автобусни компании за международен транспорт в Европа и има опит в управлението на градския транспорт, а Жоро е бил управител на автогара и е един от създателите на транспортната мрежа на страната ни. Те са двамата души, от които идва нашето ноу-хау в индустрията.
Другите хора, които чувствам като част от екипа са счетоводителят и юристите ни. И тук ще си позволя да дам един съвет, защото знам, че много млади предприемачи четат в Entrepreneur.bg – задължително намерете добри юристи и счетоводители и общувайте с тях често и превантивно. Много хора се обръщат към тях чак когато нещата се объркат, а целта е да не се объркат. Освен това общуването с тях допринася много за бизнес развитието, защото една от целите на предприемача е зад идеята да се осигури устойчива бизнес структура, а повечето хора не разбираме нищо от право и счетоводство, без които това няма как да стане.
Част от екипа ни са Eleven startup accelerator, които повярваха в нас, а в момента създаваме и Advisory board, в който включваме трима човека, които ни помагат със знанията си във важни за проекта области, но най-вече се кефят на това, което правим и са готови да споделят опита си с нас.
От колко време работите по Stigni.bg?
Добромир (Stigni.bg): Вече минаха 3 години откакто решихме да създадем сайта, а първите продажби започнаха в началото на тази година.
В началото бяхме аз и баща ми. Всъщност аз съм трето поколение представител на семейството си в транспортната индустрия… и честно казано до преди 3 години не бях сигурен с какво точно ще се занимавам, но знаех, че няма да е нищо свързано с транспорт. Като дете в дома ни винаги се говореше за някакви автобуси, влакове, таксита, камиони – мразех всичко това. Но животът е ироничен J.
Когато започнахме с баща ми, в началото двамата пропътувахме над 10 000 км, за да създадем собствен алгоритъм, който днес ни позволява лесно да актуализираме разписанията си.
След това представих идея във втория сезон на 3Challenge. Тогава се казвахме MyTrip. Демир, който днес е част от екипа на Arthesis се присъедини към нас след 3Challenge и това беше началото.
Доста предприемачи имат подобен стартъп модел, в който свързват група компании с физически клиенти. Как подходихте при контакта с бизнес клиентите/превозвачите?
Добромир (Stigni.bg): Подхождаме много индивидуално. Повечето автобусни компании са изключително консервативни. Основната причина да се провалят повечето ни конкуренти е точно в комуникацията с бизнес клиентите. На нас ни отне много време преди да разберем как да изградим успешно модел на общуване с тях.
Тайната ни може би е в това, че ние проучваме много всеки, с който решим да работим преди да направим първия контакт. Готвим се за всеки разговор, понякога с дни разиграваме сценарии и накрая разчитаме на личния си усет, на това, което всеки го носи вътре в себе си. Поемаме много рискове, често блъфираме и това дава резултати.
За нас беше много важно да разберем, че за да успеем да променим една индустрия, която е толкова далеч от съвременните технологии, ние трябва първо да станем част от тази индустрия. Създадохме две коренно различни лица на бизнеса си – едно за клиентите ни, които виждат изцяло иновациите и онлайн услугите и едно за бизнес партньорите ни, което е много близко до това, с което те са свикнали да работят. Когато сменихме начина, по който се презентираме, увеличихме от нула до 90 процента успеваемостта на сделките си.
Преговорите с бизнес клиенти е процес, който продължава дълго във времето. Извън тези „хитрини“, най-ценното „оръжие“, което може да имаш е репутацията ти – и на предприемача и на фирмата. Когато си стартъп все още нямаш такава, но това е добре, защото поне нямаш лоша репутация. Ние влагаме много усилия да градим страхотна репутация и това вече дава резултати. Хората от бизнеса общуват по между си и когато се разчуе, че си готин и коректен, това помага много.
Къде се затруднихте в развитието на Stigni.bg? Как се справихте със съответния проблем?
Добромир (Stigni.bg): Най-голямо забавяне имахме, когато екипът ни се разпадна преди година и половина. В един момент програмистите ни спряха да работят и това продължи 6 месеца. Това доведе до раздялата ни с тях. Забавихме се общо с година заради проблеми в екипа, но вярвам, че беше за добро. Екипът ни днес е много по-стабилен.
Начинът, по който се справихме бе, че първо не се поколебах да приключа екипа, който вече не можеше да работи и след това заедно с Иво успяхме да мотивираме още хора да повярват в идеята ни.
Друго сериозно предизвикателство беше да сключим договори с превозвачи. Без това нямаше какво да продаваме. Тук аз допуснах грешка, че по мое настояване изчакахме прекалено дълго. Мислех, че трябва да имаме по-завършен продукт, за да говорим с тях. Оказа се, че не е така. Даже беше добре, че след като започнахме да сключваме договори получавахме ценна обратна връзка, дори и от тези, които ни отказваха.
Какво би посъветвал стартъп екип, който цели да кандидатства за финансиране от Eleven?
Добромир (Stigni.bg): Ние получихме финансиране от Eleven тази година, но това беше втория път, когато кандидатствахме. Първият път ни отхвърлиха, така че имаме опит как се минава пътя от провала до успеха в преговорите с тях.
Имам 8 съвета към предприемачите по тази тема:
- Мисли глобално – Eleven финансира срещу дялово участие фирми, които имат потенциал след време да привлекат още инвестиции. Това най-вероятно няма да се случи ако се затворите в локалния ни пазар.
- Покажете себе си. Освен финансовата си цел Eleven има и по-глобална визия, свързана с изграждането на предприемаческа екосистема в България и региона. Екипът е по-важен от идеята и те наистина инвестират в хората. Ако успеете да покажете, че вие сте Избраният, дори идеята ви днес да е тъпа, утре ще направите нещo по-добро и те ще искат от днес да са до вас.
- Опознайте екипа на Eleven предварително, поговорете с тях и им разкажете за вас. Eleven не е сайт, в който си пускаш форма за кандидатстване за пари. Това не е и някаква далечна институция в Брюксел. Това са хора, които са тук в България, имат офис в София и можете да ги намерите на всяко голямо предприемаческо събитие.
- Първо поработете няколко месеца, ако това е първият ви стартъп, стигнал до тази фаза на развитие. Според мен е добре екипът да постави сам основите си и преди да отидете при инвеститор, първо сами да инвестирате каквото можете от себе си. В този процес се вижда дали наистина това е екипът, с който ще се върви напред.
- Pivot-ирайте. Сменяйте идеята си, ребрандирайте се, променяйте всичко, което се наложи и експериментирайте смело, много и бързо. Инвеститорът иска да вижда, че сте готови на това.
- Приемайте градивната критика, но и вие бъдете критични към това, което ви се казва. Първата година много повече от хората, на които казвахме за идеята си, ни смазваха с причини защо това няма да стане. Не може някой, който е чул преди 5 минути за вас да вникне в това, което правите, така както вие сте вникнали, мислейки и работейки денонощно.
- Не се отказвайте ако ви откажат… опитвайте отново, това е страхотен опит. И откажат ли ви, поискайте си обратна връзка. Не разчитайте някой да ви я даде, ако не я поискате. Много ценно е за следващите ви преговори вече да знаете защо миналия път сте се провалили.
- Не забравяйте, че и това е търговия – вие продавате дялове от компанията си – в този процес важат всички „номера“ от търговията и преговорите.
И още нещо! – Ако решите да поискате инвестиция само заради парите – по-добре не се опитвайте. Не само, че няма да стане, а и така само пречите на някой, който гори в идеята си.
На какво разчитате в маркетинговата си стратегия, за достигане до повече физически клиенти?
Добромир (Stigni.bg): В центъра на маркетинговата ни стратегия е обслужването. Вярвам, че ако обслужването ти е добро, можеш да продадеш всичко на всеки. Влагаме много усилия в това и вече създаваме общност от хора, които гледат на Stigni.bg като на техния си сайт за билети, където ги познаваме и държим на тях.
Освен обслужване, разчитаме на разнообразни начини за реклама – най-вече такива, с които без много пари достигаме до възможно най-много хора. Работим постоянно върху SEO на сайта и сключваме партньорства със студентски, работнически и други организации и съюзи.
Какъв е планът ви за развитие през следващите две години?
Добромир (Stigni.bg): Планът ни е да станем лидери в продажбата на билети за автобуси и влакове в Европа. В момента тестваме начина, по който комбинираме влакове, автобуси и самолети и скоро ще пуснем новата търсачка за клиентите си.
До края на годината ще имаме iOS приложението и искаме да достигнем 500 000 потребители на мобилните приложения в следващата година.
Имаме готовност в следващите шест месеца да пуснем продажби от още 10 страни в Централна и Източна Европа.
В момента търсим стажанти, които да ни помогнат с маркетинг в социалните мрежи, дизайн и front end developer. Можете да намерите наши контакти на www.stigni.bg
Бел.ред – Пожелаваме на Добри и Иво успех, нови договори с превозвачи и повече потребители.
Ако намирате стойност в тази статия, подкрепете ни, като я споделите в социалните мрежи чрез бутоните отдолу.