За обувките и жените с големи номера

Знаете ли че в Холивуд има почти 300 известни дами, които носят обувки с доста големи размери? Опра, Ума Търман и Никол Кидман са някои от тях! Обувки 41 Плюс е български бутиков онлайн магазин за дамски обувки с номера от 41 до 45. След един неуспешен и слабо активен сезон рестартирах бизнеса през месец март и в следващите редове ще споделя с вас какво научих през това време. Надявам се статията да е полезна на всеки, който е решил да се захване с ритейл бизнес.

Целевите клиенти винаги са различни

Това го пише във всеки наръчник за стартиране на бизнес, но стои някак си във въздуха, докато не го изпиташ директно. 
Първоначалната целева аудитория бяха жени със средни и високи доходи, от София и големите градове, които ще могат да купуват по-скъпи обувки, разбирай по-голяма печалба!

Това разбира се се оказа невярно. Над 90% от продажбите и запитванията са от провинцията, като доста малко от тях са от големите градове (Пловдив, Варна, Бургас). От гледна точка на бизнеса това доведе до смяна на доставчиците, намаляване на цените и позициониране към новата целева група.

Напълно възможно е да се разработи и първоначалната целева група, но за един стартиращ бизнес е по-важно да заложи на сигурни клиенти, за да може да просъществува достатъчно дълго.

За търговските отстъпки

В ритейл сферата търговските отстъпки са сравнително високи (обикновено започват от 40%), което дава възможност за големи вариации в крайната цена. Това помага и за изчистването на по-скъпа стока, която залежава в склада, за сметка на намалената печалба от конкретните артикули.

Недостатъкът е, че високите отстъпки вървят ръка за ръка с поръчки на едро и минимални количества за поръчка, т.е. затваряте финансов ресурс.

Оптимален вариант е да намерите доставчик, от които може да се поръчват разнообразни артикули (при обувките модел, цвят, номера), а не само един единствен. По този начин ще можете да покриете минималните изисквания за поръчка, но ще предоставите по-богат избор на клиентите си.

Времето навън има значение

Може и да не ви се вярва, но покупката на някои видове стоки е силно зависима от времето навън. Да продаваш сандали, докато навън вали пороен дъжд не се получава, макар всеки да знае, че следващата седмица ще е топло.

Тази хипотеза валидирах като направих една оферта за намаление, която вървя две седмици. През първата седмица беше слънчево и топло и имаше продажби, докато през втората времето беше мрачно и нямаше никакъв интерес.

Доставките до клиента са критично звено

Обувки 41 Плюс използва куриерски фирми за доставка и предоставя възможност за проба и връщане на обувките, преди да бъдат закупени. Това се оказа критично по няколко причини.

На нашия пазар клиентите не се чувстват удобно с онлайн пазаруването и се страхуват от факта, че може да платят за обувки, които не им стават или не им харесват, т.е. допълнителни разходи за връщането. Възможността за доставка от врата до врата, проба и връщане максимално се доближава до това да мериш обувки в магазин на живо, което се възприема много добре и от клиентите. Това е комбинирано и със старомодната поръчка по телефон, вместо онлайн форми или електронна поща.

Доставка и връщане до всеки адрес в България струва средно 15 лв (10 доставка + 5 връщане). Това прави транспортните разходи доста високи, предвид ниските цени на обувките и от там ниската печалба като абсолютна стойност. Необходимо е да познавате клиентите си доста добре и да работите с тях, за да минимизирате този разход и случаите на връщане. 

При обувките това се изразява в точно мерене на самата обувка, подробно описание на артикула, познаване размерите на всички клиенти и двупосочна комуникация преди поръчката.

Опитайте различни канали за реклама

За два месеца изпробвах печатна и онлайн реклама под няколко форми.

Печатната реклама се състоеше в раздаването на флаери и визитки по улиците на София, както и разпространението им в някои от големите вериги супермаркети и магазини. Идеята беше, че от толкова много хора, които посещават тези магазини, все ще намерим точно тези, които ни трябват.

Оказа се, че да питаш една жена кой номер обувки носи е по-голямо табу от това да питаш за възрастта й. Печатната реклама в тази си форма не доведе до никакви резултати.

За момента изключвам печатна реклама във вестници и списания, тъй като тя е много скъпа за един стартъп.

Паралелно с това изпробвах и две онлайн кампании – Facebook и Google Adwords. И двете са с една и съща продължителност, еднакъв дневен бюджет и еднакви разходи за кликване до сега (0,04$ и 0,04 лв).

Facebook предлага много добри инструменти за тясно таргетиране на рекламите по пол, възраст, местожителство и т.н. Имате възможност и за различни видове реклами – популяризиране на страница или публикация, на снимки или оферти с намаления.

Работи чудесно за бързо придобиване на голяма група фенове и публикуване на снимки и полезни статии, но доведе до сравнително малко посещения към сайта и само няколко запитвания. Към това трябва да отбележа и факта, че Facebook страниците нямат възможност да изпращат съобщения до феновете си и на практика нямате никакъв обратен канал за връзка с хората.

Най-успешният канал за реклама до сега е Google Adwords. За сравнение CTR e 5,86% (Google) срещу 2,57% нови харесвания (Facebook). Ако сравним посещенията на сайта тогава, имаме 5,86% (Google) срещу 0,32% (Facebook). Разликата е 18 пъти!

Друг положителен аспект на Adwords рекламата е, че хората които търсят нещо конкретно са доста по-склонни да го купят. Звучи като common sense и се потвърждава много лесно с тясно специализирани ключови думи.

Сайтът е комбиниран и с блог, както и мини приложение, което записва имейл адресите (чрез Facebook авторизация) при щракване на някои връзки или публикуване на коментари. Това доведе до доста бързо запълване на базата данни с адреси, към които можете да изпращате новинарски емисии и да правите допълнителна валидация с тях.

Като за финал

Ако сте решили да развиете ритейл бизнес, трябва добре да дефинирате пазарната си ниша, да я опознаете, за да знаете как да я достигнете и да направите така, че да улесните клиентите си максимално и да сте различни от конкуренцията. Останалото е зареждане на склада, продажба и смятане на цени и търговски отстъпки – сравнително лесна работа.

Picture credit: Martin Abegglen