Начало / All / Говорете със своя целеви клиент в 4 лесни стъпки

Говорете със своя целеви клиент в 4 лесни стъпки

 customers on market_cropped

Отговорете честно за себе си на този въпрос…
Кога за последно сте говорили със своя целеви клиент? Ама наистина сте провели разговор с него?

Ако е преди повече от месец, е срамота! : )

Потребителските интернет компании често се осланят твърде много на количествени данни като Google Analytics, без да разбират качествените части – психологията на потребителя, която всъщност участва при вземането на решения за покупка. Добра идея е да балансирате аспектите на данните, особено ако вие самите не сте в рамките на целевите клиенти.

Ако все още не сте завършили развиването на своя продукт, това не е оправдание! Все пак има много методи за извършване на качествени изследвания на потребителите, без да напишете и един ред компютърен код. Всъщност по много начини да говорите с клиента и да го разберете в детайли често е много по-силен фактор, още преди да сте преминали през процеса за развитие на продукта.

Как да привлечете целеви клиенти, с които да говорите, в 4 лесни стъпки
Много, много е лесно да говорите с хора по интернет. Дори не се налага да полагате големи усилия. Ето какво можете да направите, за да получите мнения за определен набор от продукти, за да разберете в дълбочина потребителското поведение (като правенето на подаръци или декорирането) или за да придобиете по-добра представа какво правят хората в ежедневието си:

1-ва стъпка: Напишете анкета за привличане на целеви клиенти

Използвайте някой от инструментите за създаване на анкети – Google FormsWufoo.com или Surveymonkey.com

Най-важната част е заглавието на анкетата. “Вземете подаръчен ваучер за 20 долара от Amazon срещу 1 час на телефона”, или нещо подобно. Разбира се, можете да разчупите заглавието, да го структурирате по различен начин, да дадете ваучер от друг магазин и т.н. Проявете креативност.

Направете анкета, която съдържа следните въпроси:

  • Лично име (текст)
  • Телефонен номер (телефонен номер)
  • Имейл, за да ви изпратим ваучера (текст)
  • Най-удобно време да се обадим – сутрин, следобед, вечер, през уикенда (затворен въпрос с няколко варианта)
  • Разкажете малко повече за себе си! (текстово поле)

Това обикновено е добра основа и трябва да направите всичките полета задължителни. След това е добре да зададете няколко въпроса, които ще ви помогнат да филтрирате или подредите въпросите по приоритет. Например при приложение за Facebook може да питате:

  • Какъв вид игри харесвате (затворен въпрос с няколко варианта)
  • Какъв вид телефон имате? (затворен въпрос с няколко варианта)
  • Защо харесвате играта X? (текстово поле)
  • Някога харчили ли сте пари за някоя игра? (затворен въпрос с няколко варианта)

и други.

Разбрахте идеята. Обикновено тези въпроси трябва да са доста кратки.

2-ра стъпка: Вербувайте своите участници

Вече имате подготвена анкета, сега копирайте URL-а и накарайте хората да я попълват. Има няколко очевидни зони за набиране на хора, а вие можете да ги комбинирате така:

  • Давате линк към анкетата от своя продукт (ако е вече на пазара)
  • Купувате реклами във Facebook и пращате трафик към линка
  • Публикувате анкетата си в Craigslist (ако таргетирате и чуждестранни пазари)
  • Купувате реклами в Google Adwords и изпращате кликове към анкетата

За рекламните варианти можете да ограничите цената до 50 долара на ден и да харчите по около 0,50 долара на кликване. След като наберете няколко десетки души, можете да преминете към обажданията.

3-та стъпка: Проведете телефонните интервюта и научете нещо!

Тук ще научите най-много – просто взимате телефона и говорите. Препоръчваме да прочетете книгата The Mom Test преди разговорите, за да получите по-добро разбиране върху правилния начин за задаване на въпроси към клиенти. Опитайте се да структурирате интервютата в няколко отделни раздела, в зависимост от това, което искате да научите.

В първия раздел попитайте за основното ползване на интернет:

  • Разкажете нещо за себе си.
  • Как минава типичният ви ден?
  • Разкажете ми за компютъра си – какъв е той? Кога го ползвате?
  • Кои са любимите ви сайтове? Кои сайтове ползвате всеки ден?

След това, в зависимост от темата, задълбайте в 3-4 различни области с по няколко въпроса. Целта е да задавате отворени въпроси, без да подвеждате хората твърде силно в дадена посока. Провеждайте такива разговори, докато не започнете да чувате една и съща информация отново и отново. Тогава променете нещата и направете интервюто малко по-различно.

Също така не им показвайте продукта, освен ако цялата дискусия не се фокусира върху това – целта на тези разговори обикновено е качествено разбиране, а не информация за ползваемостта на продукта. Провеждането на подробни тестове на конкурентни продукти също може да е интересно.

Гарантирано е, че ще научите нещо!

4-та стъпка: Купете на интервюираните подаръчен ваучер

Когато приключите, не забравяйте да изпратите на интервюираните хора подаръчен ваучер – карта за 20 долара от Amazon (или от, който и да е друг онлайн магазин) е добра идея – за да им благодарите за отделеното време.

Едно от най-хубавите неща е, че веднъж щом развиете някакви взаимоотношения с най-добрите хора за интервю, можете да се връщате към тях с нови въпроси.

 

Заключение
Идеята е, че е лесно да говорите с хората, а точно този вид детективска работа разделя компаниите, фокусирани върху клиента, от компаниите, задвижвани от технологиите.

Ако имате какво да добавите към това, можете да го напишете в коментарите :)

Picture Credit: Marc

Автор: StartIt Smart | Pre-Accelerator

StartIt Smart | Pre-Accelerator
Екипът на интензивната стартъп програма, Start It Smart | Pre-Accelerator, ще публикува свежи и полезни статии на тема стартиране и развитие на бизнес. Можете да разберете повече за Преакселераторската програма на Start It Smart, на нейния уебсайт, Facebook и Twitter профили.
  • Пламен Кочев

    Всичко се свежда до това, да подмамите потенциален клиент и да получите повече информация за него, отколкото да представите за себе си. Чудесно! И това при положение, че той няма зор, вие сте в нужда. И накрая мазни подаръчета, та веднъж пробили дупчица да наливате и наливате ня някого, който няма нужда от вас. Ще кажете, че не е така, защото той не знае колко може да му е от полза вашия продукт. Ами покажете му тогава, убедете го. Но първо го питайте има ли нужда от това. Работата в общи линии прилича на просия, но от най-отвратителните. Помияри.

    • Nikola

      Идеята на това да се говори с клиенти е да се осъществи предложеното от Вас, Пламене, а именно да попиташ клиента дали има нужда от твоя продукт, преди изобщо да му го продаваш. Това всъщност обяснява и статията. : )

      Ако имате по-различна идея за това как да стане разговора с потенциални клиенти, ще се радваме да я чуем.

      • Пламен Кочев

        На тази страница думата „нужда“ се среща 4 пъти – три пъти в моя коментар и един във твоя. Статията не говори за нужди.

        • Nikola

          Прав сте статията не говори за нужди. Прав сте и че думата нужда присъства само във вашия коментар, но това не означава, че идеята на разговора с клиента не е да се разбере каква е нужда има той.

          Радваме се, че ни давате обратна връзка за материалите, които публикуваме. : )

          • Пламен Кочев

            Това, че идеята на разговора е такава спор няма, аз не съм и казал друго. Правилото е „Който има нужда – той търси“. Очевидно потенциалният клиент няма такава, затова и не търси. Търсят го „Потребителските интернет компании“ като „целеви клиент“