17 причини, поради които клиентите слагат парите на масата

Според опита на екипа на Board of Innovation (консултатска компания за иновации в големи корпорации), повечето им клиенти задават грешния въпрос: “Какви модели за приходи да използвам?”. Според  консултантите обаче, правилният въпрос е: “Защо хората ще ми плащат?”.

Първо разберете защо хората плащат и след това проучете подходящия бизнес модел, за да уловите тази стойност.

 

По този повод екипът на компанията Board of Innovation е изготвил презентация, представяща 17 причини, поради които даден клиент би платил на вашия дигитален бизнес.

Освен седемнайсетте причини, ще добавя и примерите, дадени там. Нека започнем с първата причина:

1. Хората искат да изглеждат професионално.

Примери:

• Chocolat App – Ако не платите $49, шрифтът на този текст едитор за Mac ще се смени на Comic Sans, а той изглежда ужасно.
• Windows Vista Home Basic vs. Windows Vista Business – не искате да бъдете този мениджър, който отваря “Home Basic” в началото на важна среща, нали?
• Flickr.com – Някои хора плащат по $25 годишно, за да имат PRO значка след профилното си име.

2. Хората искат да са част от група, нещо голямо.

Примери:

• Founderscard.com – $495 членски внос за достъп до ексклузивни привилегии за предприемачи. За да станете член трябва да познавате някой вече притежаващ тази карта, който да ви препоръча.
• App.net – Бихте ли платили, за да ползвате Twitter? Някои плащат! App.net предлага платена алтернатива. В Twitter вие сте потребител, а тук сте член.

3. Да преживяват и да откриват нови неща. Мистерия и тръпка.

Примери:

• Farmville на Zynga – Какво има в кутията? За да разкрият съдържанието, играчите трябва да наспамят 10 приятели или да платят 20 Farm Coins ($10 = 55 Farm coins). Тове е една от най-доходните “хазартни” техники, използвани в безплатните игри.
• Carrot Todo app – Това платено iOS приложение ($0.99) има отношение. Може да ти се ядоса, да те дразни и т.н. Много хитра техника, за да изпъкне от хилядите To do апликации.

4. “I own this Sh*t”. Хората не обичат да губят неща.

Примери:

• Pinboard.in – Yahoo решава да затвори безплатната услуга Delicious. Pinboard бързо отваря платена алтернатива, с която да съхраняваш отметките си (bookmarks). $10 еднократна такса.
• Gmail.com – когато Gmail-а ви е пълен, не се втурвате да сортирате имейлите и да триете ненужните, просто плащате. От $5/ година за 20 GB.

5. Хората обичат да завършват колекции.

Примери:

• Fontshop.com – Може 3 шрифта да са ви достатъчи, но когато има 16 различни, някои хора биха ги купили всички. Просто в името на “завършеността”.
• Humble Bundle – “Плати колкото искаш” – моделът е хитър, но за да имаш комплекта от всички 9 игри, трябва да платиш повече от обикновеното.

6. Запазване на тайни. Възможност да контролират уединението си.

Примери:

• Livestream.com – Опциите да скриеш видеоклиповете си от всички или да ги защитиш с парола, са платени. $333/месец.
• Godaddy.com – Да купиш домейн име на ниска цена е супер, но ако искаш да пазиш регистрационната си информация скрита, трябва да платиш. $9.90/година.

7. По-силно, по-добро, по-бързо.

Примери:

• Rapidshare.com – Тази услуга за споделяне на файлове ограничава скоростта за сваляне на файлове на безплатни потребители. Паралелните сваляния също са достъпни само с платено ползване.  €8.33/месец.
• Evernote – Файловете на Premium потребители се обработват по-бързо, от тези на безплатните потребители. Можете да станете Premium срещу €40/година.

8. VIP отношението. Позволете на хората да бъдат първи, фокусирайте се върху ексклузивността.

Примери:

• Steam – Някои геймъри плащат, за да играят все още незавършени игри, единствено заради правото да пробват играта първи.
• Plex Media App – Абонамент за plex pass, започващ от €3.99/месец, дава на потребителите ранен достъп до нови функционалности=

9. Дайте на клиентите право да управляват и човъркат.

Примери:

• Yammer.com – За да управляват по-голяма база от потребители или за да променят определени настройки, много услуги предлагат premium функционалности на администраторите.
• AppMakr.com – Тази услуга за правене на приложения за iPhone, предлага на premium потребителите си възможност да добавят свои линии код и да променят HTML-а. $79/приложение/месец

10. Дайте възможност на потребителите да персонализират преживяването.

Примери:

• Wetransfer.com – Тази услуга за трансфер на файлове предоставя различни опции за персонализация на брандинга.
• Windows 7 – Като лош пример, Windows 7 Starter edition (най-евтината версия) не позволява на потребителите да сменят бекграунда на десктопа си. Неподходящо решение, което създаде много недоволство.

11. Хората винаги ще плащат да удобство.

Примери:

• Shoeboxed.com – Този app улеснява следенето на разходи и касови бележки. Правите снимка, останалото се поема от приложението. Започва от $9.95/месец.
• useSold.com – Снимайте предмет, който искате да продадете, те ще направят останалото – от поставянето на цена до изпращането.

12. Часовникът тиктака. Добавете малко напрежение от изтичащо време.

Примери:

• Business Model Hub – Колкото по-рано си се записал в тази онлайн общност, толкова по-малко си платил. Цената стартира на $24 и се покачва постепенно до $243.
• iBood.com – Един от най-лесните трикове при резервирането. Оферти, които са с ограничено време. iBood има по едно предложение всеки ден. Take it or leave it.

13. Хората искат да намаляват негативните усещания.

Примери:

• Godaddy.com – Когато купуват домейн имена (или други неща, които купуват по импулс), хората може да се почувстват виновни. За да намалите това “негативно” усещане, можете да свържете продукта си с благотворителност. “Закръгли”-подходът е добър начин да се справите с това.
• iTunes – Някои хора още купуват музика, защото така им се струва “правилно”. Не смятат, че е честно да свалят музика чрез торенти. За някои продукти би помогнало да подчертаете, че “така е правилно” или “сте направили правилното нещо”.

14. “Моят е по-голям”. Някои (мъже) обичат да се хвалят и да се показват.

Примери:

• I am Rich app – Колко от вас знаят за този случай? Няколко човека всъщност платиха $999.99, за да имат приложение, което не прави нищо друго, освен да показва един червен диамант.

15. Хората обичат да получават подробни данни за нещо.

Пример:

• Polar app – Докато това приложение за следене на здравето е безплатно, трябва да платите, за да имате по-детайлно обяснения на данните от него.
• Runkeeper Elite – Можете да следите тренировките си чрез Runkeeper, но за да получите детайлна статистика за вашето представяне, трябва да платите.

16. Помогнете на хората да се свързват/комуникират.

Примери:

• SinglesAroundMe – Това приложение сканира квартала ви за “свободни” хора, с които си пасвате. Броят на съобщенията, които можете да изпращате е ограничен. Чрез платени функционалности в апликацията, можете да продължите комуникацията. Цените стигат до 19.99 на комплект.
• Facebook.com – Фейсбук експериментира с платено общуване (ако искате да изпратите съобщения на хора, които не са в приятелите ви). $1, за да достигнете до Inbоx-а им.

17. Хората искат да бъдат осведомявани. Страх от пропускане на нещо.

Примери:

• Unfollowed.me – Ще платите ли $4.99, за да ви бъде съобщено, когато някой спре да ви следва в Twitter? Създателите на тази платена услуга вярват, че ще платите.
• Netvibes.com – Тази услуга за мониторинг на социалните мрежи има premium функции за показване на известия. Никак не е евтино – $499/месец.
• TomTom GPS – Плащате €29.99, за да имате 1 година достъп до функционалността да получавате известия за състоянието на трафика по маршрута, по който пътувате. Тази функция е #1 за това приложение, след еднократната такса от €89.99, за да инсталирате навигацията за автомобил.

 

Добрите модели за приход на дигитални компании, съчетават избрани техники от гореизброените. Опитайте се да идентифицирате причината, поради която вашите клиенти ви плащат. Споделете я в коментарите!

Дори и компанията ви да не е в дигиталния бизнес, отново много ефективно можете да използвате идеите в тази статия.

Презентацията на Board of Innovation, където можете да разгледате по-подробно дадените примери и съвети:

---