Entrepreneur.bg Всичко за предприемачество и стартъпи
След като вече знаете потенциалните начини за снабдяване на вашия магазин със стока, е време да решите какъв тип продукти всъщност искате да продавате онлайн.
В тази статия от рубриката ни „eCommerce 101“ ще научите различните възможности, които съществуват, ще демонстрираме най-добрите практики за търсене на идеи за ниши и ще разберете как да валидирате пазарното търсене за различни продукти.
Не на последно място ще ви запознаем с тактиката “Да продаваш магия” или lean startup практика в онлайн търговията.
Преди да започнем създайте нов табличен документ (Google Spreadsheet или Excel), в който ще записвате всички идеи за продукти и продуктови категории както и стратегическата информация за всеки един от тях. Ето как изглеждаше нашето продуктово проучване за MenGear.bg преди да се спрем на нишата с нестандартни подаръци за мъже:
Ако се справите добре, то най-вероятно ще имате по-голям брой идеи с много повече стратегическа информация от нас.
Методът, който сме установили, че работи добре е да нахвърлите 50 до 100 идеи преди да правите детайлно проучване. Не забравяйте, целта на тази стъпка е обем, а не качество.
Можете ли да допринесете с добавена стойност?
Най-лесният начин да добавите идеи в списъка е като помислите за продуктите и нишите, в които може да допринесете добавена стойност.
Всъщност единственият начин да създадете успешен онлайн магазин, е ако имате силно изразена добавена стойност. Не забравяйте, че продавате комодити продукти – продукти, създадени от производители, които се продават на стотици и хиляди други места. Вашият USP (Unique Selling Point) е фундаментален за успеха на магазина ви. Трябва да имате брилянтно добра причина да стартирате онлайн магазин за електроника или хранителни добавки, където пазарът е пренаситен.
Трябва да предоставите добавена стойност отвъд самия продукт – съдържание, качествени описания на продуктите, професионална фотография, безупречно клиентско обслужване и т.н.
Добър пример за онлайн магазин с много добавена стойност е Right Channel Radios. На началната страница сме посрещнати не от продуктов списък, а от персонализирани предложения. Създателите на сайта облекчават проблемите на клиентите си, предоставяйки лесен начин да намерят точното радио за тях.
Направете проучване по ключови думи
Органичният трафик от търсене може да бъде най-добрият източник на трафик за ecommerce. Ако го правите правилно Google ще ви награди с големи количества консистентен и таргетиран трафик. Рекламата и платеният онлайн маркетинг са нерентабилни стратегии за дългосрочно развитие, заради малките марджини в онлайн търговията. Ето защо SEO оптимизацията е може би най-качественият източник на клиенти. С Adwords Keywords Planner може да изготвите голям списък от качествени ниши. Не забравяйте да отбележите данните в документа.
Много възможности могат да се разкрият, докато стратегически търсите по ключови думи. Идентифицирайте ниши с голямо локално търсене и висока конкуренция. Ще питате защо висока конкуренция?
Високата конкуренция за определена ключова дума индикира, че други онлайн магазини рекламират в AdWords, таргетирайки същата дума. Това означава само едно – думата носи приходи.
Проучването по ключови думи е техническо занимание, в което няма да влизаме в детайли в този материал.
Регистрирайте потребителски профил в AdWords и отидете на Tools. Може да търсите ключови думи по идеи – ще получите списък от няколко сходни ключови думи и обемът месечни търсения за тях или да проверите конкретна ключова дума. Важно е при таргетирането вляво да сте отбелязали България.
Избягвайте продукти с лоша тенденция или сезонност
Чрез Google Trends лесно може да следите тенденциите в дадена ниша или продукт за определен период от време. Проследете дали интересът към определена ниша се засилва или спада, дали е стабилен или сезонен.
Пример:
Търсенето за iPhone5 e било най-високо през 2012-та година, постепенно намалявайки. Крайната ви ниша трябва да бъде стабилна или със засилващ се интерес – избягвайте временни тенденции.
Избягвайте сезонни продукти. Типичен сезонен бизнес е продаването на елхи. Забележете разликите в коефициентът на търсене в различните месеци:
Продавайте продукти в ценовия диапазон 50-200 лв
Няма официални проучвания зад този аргумент, но не един или два икомърс специалисти биха ви препоръчали същото. В MenGear.bg ние също имахме най-добри резултати с продукти в сходен ценови диапазон.
Този ценови обсег предлага най-доброто съотношение на печалба, скалируемост и клиентска поддръжка.
Колкото по-скъп е даден продукт, толкова по-малък процент е печалбата от него. Т.е. фактът, че продавате даден артикул за 2000 лв не значи, че ще имате много по-голяма печалба. Разликата обаче идва в поддръжката, която трябва да окажете след продажбата. По-евтините артикули обикновено изискват много по-малка следпродажбена поддръжка и обратното.
Пример:
- Ако себестойността на един USB кабел е 1 лв, а го продавате за 10 лв, то вашият марджин за този продукт 90%.
- Ако себестойността на един принтер е 100 лв, и го продавате на 150 лв, то вашият марджин е само 33.33%
Тук идва най-добрата част:
Кой от двата продукта би изисквал повече поддръжка след продажбата? Разбира се,че принтерът. Не само марджините при по-скъпите продукти са много по-ниски, но разходите по поддръжката са много по-големи. Освен това, по-евтините продукти винаги генерират по-голям conversion rate.
Бележка: за по-бърза калкулация на маркъпи и марджини можете да използвате Този калкулатор:
Продавайте продукти с много възможности за upsell
Ъпселът е техника в продажбата, в която продавачът склонява клиентът да купи повече по-скъпи продукти, добавки и ъпгрейди с цел да генерира по-голям приход. Тактиката е използвана от почти всички по-големи вериги ресторанти.
Сещате ли се последния път, когато отидохте в Starbucks и ви казаха, че голямото кафе е само 30 ст. по-скъпо от малкото, а после ви попитаха дали не желаете да вземете нещо за хапване с кафето?
Може да промотирате допълнителни кабели, батерии или друга периферия към принтерите (или други устройства и продукти), които продавате.
Пример: firebox.com ъпселват клиентите си с батерии:
Възползвайте се от празнини в пазара
Възползването от дупки в пазара винаги може да бъде доходно. Тази възможност включва откриването на проблеми и липси в определени ниши или в маркетирането на дадени продукти.
Пример:
С MenGear.bg установихме, че има много любители и гийкове, които биха желали да купуват нестандартни джаджи и оригинални продукти, които не са достъпни на локалния пазар.
Следете Facebook групи, форуми и други общности и идентифицирайте болките на вашите потенциални клиенти.
Продавайки продукти, които решават клиентски проблеми или запълват дупки в пазара, винаги ще ви даде преднина пред конкуренцията.
“Продавайте магия” или най–добрият начин да проверите дали има търсене в дадена ниша
Това е любимата ми стратегия и, според мен, единственият сигурен начин да валидирате дали има търсене в дадена ниша или продукт.
“Selling magic” е подход, заимстван от Lean startup метода за създаване на бизнеси и продукти от Ерик Рийс.
Според Рийс стартъпите могат драстично да намалят своите цикли за разработка, въвеждайки комбинация от хипотетични експерименти, продуктови итерации и валидирано учене.
Супер, ще си кажете, но лийн стартъпите са за технологични стартъпи, не икомърс.
Да, ама не:
Изключително лесно е да адаптирате валидирано учене във вашия онлайн магазин. Просто трябва да направите MVP (Minimum Viable Product) на магазина ви.
- За тази цел използвайте готова тема на някоя от ecommerce системите, за които ще говорим по-късно. Друг продукт, който открих скоро, е https://gospaces.com/, с който можете много бързо и лесно да вдигнете начална страница с артикули за продажба.
- Добавете няколко продукта, които възнамерявате да продавате във вашия магазин. Използвайте готовите описания и снимки от дистрибутора – не губете време да пишете уникално съдържание на този етап.
- Създайте малка AdWords кампания, водеща към страницата и продуктите ви. Целта е да получите бърз трафик от потенциални клиенти, готови да пазаруват.
- Следете какъв процент са реализираните покупки или с други думи conversion rate-а на MVP-то ви.
Не забравяйте:
На този етап вие нямате налични продукти, нито връзки с дистрибутори. Вие продавате магия. Единствената цел на вашия MVP е да проверите дали посетителите на сайта ще купуват продуктите, които искате да продавате. Този процес трябва да е бърз и лесен.
Как да оцените резултатите?
Има много метрики, които можете да следите като:
- време на сайта
- bounce rate
- брой сесии и т.н.
Най-важната статистика за оценка на вашия е-магазин е потребителското конвертиране. Процентът реализации (conversion rate) за един онлайн магазин е процентът посетители на сайта, направили поръчка.
Според Monetate Ecommerce Quarterly средният процент на конвертиране за икомърс е 2-3%.
Не забравяйте, че в тези статистики влизат и всички големи и добре утвърдени е-магазини.
Ако имате 1% конвертиране на потребителите си, то най-вероятно има почва в продуктите, които продавате. Над 3% най-вероятно седите над златна мина, а под 1% ще трябва да преосмислите нишата, продуктите или начина по който ги маркетирате.
Включете се в българската Lean Startup група, за да научите повече за тази техника или да споделите вашия личен опит.
При толкова много възможности, изборът на продукт не е лесна задача. Не търсете перфектния продукт. Всеки продукт или ниша имат своите недостатъци, но от нас зависи да намерим този с най-много плюсове и да продължим.
В следващата и последна статия от тази серия материали за онлайн търговия ще представим няколко от по-популярните ecommerce системи и как да изберем подходящата за нас.
Прочети и останалите статии от тази рубрика:
Как да се снабдим със стока? (eCommerce 101)
Как да стартирам онлайн магазин? (eCommerce 101)
