Entrepreneur.bg Всичко за предприемачество и стартъпи
Развивайки собствен бизнес, най-вероятно още в първия момент, в който споделите идеята си с някой, вие вече, дори и несъзнателно, използвате техники за маркетинг или продажба. Забелязали сме, че предприемачите в ранна фаза, които влизат в нашата Преакселераторска програма, често бъркат маркетинг и продажбените принципи.
Ако искате вашият бизнес да успее и клиентите ви да разберат за продукта, който предлагате, рано или късно ще трябва да насочите вниманието си към продажбени и маркетингови практики.
Каква е разликата, накратко
Ако сведем нещата до основите им, маркетингът е всичко, което правите, за да достигнете и убедите евентуалните клиенти, а процесът по продажби е всичко, което правите, за да извършите продажбата и да получите подписано споразумение или договор. И двете са необходими за успеха на бизнеса. Не може да се справите без който и да било от двата процеса. Ако се стремите стратегически да комбинирате двата вида усилия, ще постигнете успешно количество ръст на бизнеса. По същия начин, ако усилията бъдат в дисбаланс, това може да забави ръста на бизнеса.
Каква е разликата, в детайли
Обичайната цел на маркетинга е да генерира интерес към продукта и да създаде потенциални клиенти. Маркетинговите дейности включват:
- изследване на клиентите, за да се идентифицират техните потребности
- развитие на продуктите – дизайн на иновативни продукти, които да отговарят на съществуващи или латентни потребности
- рекламиране на продуктите, за да се популяризират и да се изгради марката.
- ценообразуване на продукти и услуги за максимизиране на дългосрочните приходи.
Вашият маркетинг би трябвало да се състои от стратегии, с които можете да измервате обсега и работата си, за да убедите потенциалните клиенти, че вие сте точната компания за тях. Именно посланието подготвя потенциалните клиенти за продажбата. То може да се състои от реклама, връзки с обществеността, социални медии, маркетинг чрез лични взаимоотношения, бранд маркетинг, вайрал маркетинг и директен маркетинг.
От друга страна, дейностите по продажби се фокусират върху това да превръщат потенциалните клиенти в реално плащащи клиенти. Продажбите включват директно взаимодействие с потенциалните клиенти, за да бъдат убедени да закупят продукта. Процесът по продажбите се състои от междуличностни взаимодействия. Той често се извършва чрез среща „лице в лице”, телефонни разговори и нетуъркинг. Той е всичко, което ви ангажира с потенциалния или реалния клиент на лично ниво, а не от дистанция. През повечето време потенциалният клиент е бил доведен до вас от маркетинговите усилия.
Маркетинг |
Продажби |
|||
| Подход | По-широка гама от дейности за продажба на продукт/услуга, отношения с клиента и др.; преценяване на бъдещите потребности и изготвяне на стратегия за отговор на тези потребности в дългосрочните отношения. | Помага на клиентското търсене да съвпада с продуктите, които компанията предлага към момента. | ||
| Фокус | Цялостната картина за промотиране, разпространение, ценообразуване на продукти/услуги; запълване на потребностите и нуждите на клиентите чрез продукти и/или услуги, които компанията може да предложи. | Изпълняване на целите за обеми/брой продажби | ||
| Процес | Анализ на пазара, дистрибуционни канали, конкурентни продукти и услуги; стратегии за ценообразуване; следене на продажби и анализ на пазарен дял; бюджетиране | Обикновено е „лице в лице” | ||
| Обхват | Анализ на пазара; реклама; продажби; връзки с обществеността; обслужване и удовлетворение на клиентите | След като даден продукт бъде създаден за някоя потребност на клиентите, убеждава клиентите да закупят продукта, за да удовлетворят потребностите си | ||
| Хоризонт | По-дългосрочен | Краткосрочен | ||
| Стратегия | pull | push | ||
| Приоритет | Маркетингът показва как да достигнете клиентите и да изградите дълготрайни отношения | Продажбата е крайният резултат от маркетинга | ||
| Идентич-ност | Маркетингът се стреми да изгради идентичност на марката, за да се свързва лесно тя с удовлетворяването на потребности. | Продажбите са стратегия за удовлетворяване на потребности по опортюнистичен, индивидуален метод, задвижен от човешки взаимодействия. Няма предпоставка за идентичност или дълготрайност на марката. Това е просто способността да удовлетвориш дадена потребност в точния момент. | ||
Важно е да знаем
В своя най-добър вид, и продажбите, и маркетингът са възможности за създаване на взаимна полза. Те никога не бива да бъдат – както са представени в популярния филм „Вълкът от Уол Стрийт” – средство за „прецакване” на неориентирани купувачи. Това, което в крайна сметка искате от един купувач, не е самата продажба, а изграждане на връзка. Връзките се изграждат на основата на доверието, и докато светът на продажбите определено позволява възможността да убедите купувача да купи нещо, за което знае, че не му трябва, това изисква огромни умения и води до асиметрична транзакция, която е от голяма полза само за едната страна. Това не насърчава доверието, което служи за основа на всяка положителна връзка с дадена марка.
Вие как мислите – Какъв трябва да бъде подходът на един бизнес при маркетинг и продажба на неговите продукти или услуги? Споделете в коментарите!
