Entrepreneur.bg Всичко за предприемачество и стартъпи
Според Саймън Синек, автор на книгата „Да започнем със „Защо?” – как великите лидери вдъхновяват всички да предприемат действия”, именно разбирането на „Защо?” позволява на великите компании и дори лидери, които следват своето „Защо?”, да имат такъв успех и да разпалят толкова всеотдайни последователи. В своята книга Синек твърди, че „хората не купуват това, което правите, а причината, поради която го правите”. Той нарича този принцип „Златния кръг”.
Започни със “Защо?”
Представете си една мишена. Тя има три кръга. Най-външният кръг е „Какво?”, след него е кръгът „Как?”, а в центъра е кръгът „Защо?”. Синек твърди, че повечето хора и организации комуникират, започвайки с обяснението на „Какво?” правят и оттам си проправят път до „Как?” и „Защо?” правят това, което правят.
Според Синек, компаниите и хора, идентифицирани като уникални и успешни, обикновено комуникират точно по обратния начин – от вътре навън на „златния кръг”. Те започват със „Защо?” и чак след това преминават към „Как?” и „Какво?” на това, което правят.
Например, ако Apple започва своите маркетингови послания с това „Какво?” прави, могат да кажат: „Ние правим страхотни компютри, с красив дизайн, ползват се лесно, искате ли да си купите?”. Това обаче не е най-убедителната или вдъхновяваща покана за покупка, чувана някога. Всъщност звучи като повечето други компании и реклами, които обясняват „Какво?” правят, вместо „Защо?” го правят. В действителност маркетинговото послание на Apple звучи по-скоро така: „С всичко, което правим, ние вярваме, че променяме статуквото; вярваме в различното мислене, а начинът, по който променяме статуквото е, като правим продуктите си с красив дизайн и лесни за използване. Вследствие от това правим и страхотни компютри, искате ли да си купите?” Тук е променен само редът на причините, поради които да си купите компютър, като тръгва от това „Защо?” правят това, което правят, и оттам стига до това „Какво?” правят.
Хората не купуват това, което правите, а причината, поради която го правите.
Науката в този случай?
Добре, защо подредбата на думите има значение в комуникацията? Има общо с частите на мозъка, които се включват при комуникирането на различен вид информация.
Когато казваме „Какво?” правим, ние говорим на рационалната и аналитична част от човешкия мозък, които са свързани с езика на говорене. Когато обаче говорим за „Защо?” и „Как?”, ние комуникираме с чувства и емоции, влияейки на човешкото поведение чрез интуицията, която няма общо с езика.
Клиентите ви и вашата публика се идентифицират с вашето „Защо?”. Те вярват във вашата мисия за създаване на продукти дотолкова, че я купуват или се опитват да ви подкрепят по всевъзможни начини.
Принципът на Златния кръг е особено важен, и то не само за бизнеса
Принципът е важен и в много различни аспекти на живота. Връзките, работата, религията и парите могат да се филтрират по същия начин, като се запитаме „Защо?”. Колкото повече мислите за принципа на Златния кръг, толкова по-често се питате „Защо?”. „Защо?” правите това или онова, или „Защо?” не правите това или онова. Тази практика ви позволява да се фокусирате върху важните неща (за които знаете „Защо?”) и да поставите под съмнение другите неща (нещата, за които не знаете „Защо?”).
Свържете се с вашата аудитория, като първо им покажете „защо” съществува вашият бизнес. Изразете своите емоции – вашата мисия, причината да функционирате – нека разберат „Защо?” правите това, което правите. Чак тогава им обяснете „Как?” и „Какво?” правите.
Силно препоръчваме да изгледате това TED видео, в което Саймън обяснява подробно концепцията на Златния кръг.
