В предишните статии от поредицата разглеждахме идеята и екипа като основни фактори, спрямо които инвестираме в стартъпи.
Третият фактор, на който ние, инвеститорите, обръщаме особено внимание при взимане на инвестиционни решения, е така нареченият traction (тракшън), който има различни преводи, но за нас в LAUNCHub се състои в два основни аспекта.
Свършена работа
Първото значение е свършената до момента работа или до какво ниво предприемачът е развил своя бизнес, преди да потърси финансиране. Тук много простичко събираме и анализираме информация за текущото състояние на бизнеса, продукта, клиентите и основните метрики.
LAUNCHub финансира както бизнеси в най-ранна фаза (пред продукт и пред първи продажби или клиенти), така и бизнеси, които генерират първоначални приходи и такива, успяли да изградят работещи екипи и предприятия.
Има голяма разлика между различните типове бизнеси, но тук важи правилото „колкото повече, толкова по-добре“. Трудно е да се даде общовалидно определение и оценка за повечето бизнеси, както е трудно и да се прецени дали свършеното до момента по разработката на даден продукт е малко, много или е било изцяло излишно. Причината за това е, че много често срещаме разработени продукти и решения, които все още търсят клиентската болка, която реално решават. Имайте предвид, че това, че стартъп екип е разработил даден продукт без дори да се опита да разбере дали за него има клиенти, дали наистина решава проблем или е просто поредното решение, което е „добре да го има“, не означава, че е свършил правилната работа.
Ние сме скептични към всяка от тези крайности, както към готови решения непреминали тестове с потенциални клиенти или early adopters, така и към екипи, прекарващи цялото си време в говорене, без да има свършена работа по продукта. Това важи с още по-голяма сила за пренаситени пазари, като например мобилните апликации, където повечето неща вече са измислени и където коденето на апликация с минимални функционалности за тестване не е повече от няколко месеца, очакването е да има свършена работа и по продукта. Затова и по отношение развитието на продукта и по отношение на клиентите, колкото повече свършена домашна работа преди разговори за инвестиция, толкова по-добре.
Движеща сила
Вторият аспект на тракшън е движещата сила на екипа и скоростта, с която те изпълняват целите си. Много рядко се случва да се вземе на момента решение за инвестиция. Обикновено след първоначалната комуникация, от малко описание на идеята, пратена по имейл и първа среща има период, в който ние следим прогреса на компанията. Дори и когато сме взели решение за инвестиция и оформяме документите за финансиране, минава време, което е ключово за предприемачите. Това са моментите, в които екипът трябва ясно да демонстрира способност да разработва, да прилага решения и да учи бързо.
Много екипи не осъществяват прогрес между срещите с нас под претекст, че чакат финансирането, за да започнат. Това е нещо, което рядко работи и може само да доведе до загуба на интерес за инвестиция. Както и обратното – виждайки как един екип напредва бързо и не губи време в глупости, ни кара да вярваме, че с тази твърда работа те имат шанс да успеят. Идеи има много, но пазар за идеи няма и за това има причина. Често при нас идват и екипи със сходни идеи, но с огромна разлика в тракшъна (напредъка). Идеите не струват нищо. Само екипът, твърдо запретнал ръкави и крачоли, работещ денонощно над една идея, може (с малко късмет и малко пари) да успее да направи нещо голямо.
Колкото повече е свършената работа по една печеливша идея от един солиден екип, толкова повече интерес ще има тя от потенциални инвеститори.
С тази и предишните две статия от поредицата съм се опитал общо да представя обективната страна на това, което инвеститорът търси и оценява. Идеята, Екипът и Движещата сила за нас в LAUNCHub са основни критерии, по които различните екипи биват реално оценявани и се надявам описанието на всеки един от тях да е дал полезна информация на предприемачите в процеса им на търсене на рисков капитал. В други инвестиционни фондове можете да чуете за подобни критерии, разбира се под различни наименования. Най-често биват наричани Пазар, Екип и Продукт, но по същество, това което стои зад тези понятия е доста сходно.
Разбира се, решението дали да се инвестира в един екип на тази ранна фаза рядко е мотивирано само и единствено от обективни фактори. Ако бе, то тогава нямаше да говорим за рисков капитал а за Private Equity или Investment Banking където моделите и обективния анализ са в основата. Във фондовете за Рисков Капитал (Venture Capital Funds) има доста силен субективен елемент при взимане на оценка и за него ще опитам да разкажа в следващата статия.
Прочетете и другите две статии от поредицата:
Инвеститорът споделя: Какъв е идеалният стартъп екип
Инвеститорът споделя: Какво търсим в една стартъп идея
Picture credit: toffehoff