Начало / All / Инвеститорът споделя: Свършена работа + Движеща сила = Тракшън

Инвеститорът споделя: Свършена работа + Движеща сила = Тракшън

Инвеститорът споделя: свършена работа + движеща сила = Тракшън

В предишните статии от поредицата разглеждахме идеята и екипа като основни фактори, спрямо които инвестираме в стартъпи.

Третият фактор, на който ние, инвеститорите, обръщаме особено внимание при взимане на инвестиционни решения, е така нареченият traction (тракшън), който има различни преводи, но за нас в LAUNCHub се състои в два основни аспекта.

Свършена работа

Първото значение е свършената до момента работа или до какво ниво предприемачът е развил своя бизнес, преди да потърси финансиране. Тук много простичко събираме и анализираме информация за текущото състояние на бизнеса, продукта, клиентите и основните метрики.

LAUNCHub финансира както бизнеси в най-ранна фаза (пред продукт и пред първи продажби или клиенти), така и бизнеси, които генерират първоначални приходи и такива, успяли да изградят работещи екипи и предприятия.

Има голяма разлика между различните типове бизнеси, но тук важи правилото „колкото повече, толкова по-добре“. Трудно е да се даде общовалидно определение и оценка за повечето бизнеси, както е трудно и да се прецени дали свършеното до момента по разработката на даден продукт е малко, много или е било изцяло излишно. Причината за това е, че много често срещаме разработени продукти и решения, които все още търсят клиентската болка, която реално решават. Имайте предвид, че това, че стартъп екип е разработил даден продукт без дори да се опита да разбере дали за него има клиенти, дали наистина решава проблем или е просто поредното решение, което е „добре да го има“, не означава, че е свършил правилната работа.

Ние сме скептични към всяка от тези крайности, както към готови решения непреминали тестове с потенциални клиенти или early adopters, така и към екипи, прекарващи цялото си време в говорене, без да има свършена работа по продукта. Това важи с още по-голяма сила за пренаситени пазари, като например мобилните апликации, където повечето неща вече са измислени и където коденето на апликация с минимални функционалности за тестване не е повече от няколко месеца, очакването е да има свършена работа и по продукта. Затова и по отношение развитието на продукта и по отношение на клиентите, колкото повече свършена домашна работа преди разговори за инвестиция, толкова по-добре.

Движеща сила

Вторият аспект на тракшън е движещата сила на екипа и скоростта, с която те изпълняват целите си.  Много рядко се случва да се вземе на момента решение за инвестиция. Обикновено след първоначалната комуникация, от малко описание на идеята, пратена по имейл и първа среща има период, в който ние следим прогреса на компанията. Дори и когато сме взели решение за инвестиция и оформяме документите за финансиране, минава време, което е ключово за предприемачите. Това са моментите, в които екипът трябва ясно да демонстрира способност да разработва, да прилага решения и да учи бързо.

Много екипи не осъществяват прогрес между срещите с нас под претекст, че чакат финансирането, за да започнат. Това е нещо, което рядко работи и може само да доведе до загуба на интерес за инвестиция. Както и обратното – виждайки как един екип напредва бързо и не губи време в глупости, ни кара да вярваме, че с тази твърда работа те имат шанс да успеят. Идеи има много, но пазар за идеи няма и за това има причина. Често при нас идват и екипи със сходни идеи, но с огромна разлика в тракшъна (напредъка). Идеите не струват нищо. Само екипът, твърдо запретнал ръкави и крачоли, работещ денонощно над една идея, може (с малко късмет и малко пари) да успее да направи нещо голямо.

Колкото повече е свършената работа по една печеливша идея от един солиден екип, толкова повече интерес ще има тя от потенциални инвеститори.

С тази и предишните две статия от поредицата съм се опитал общо да представя обективната страна на това, което инвеститорът търси и оценява. Идеята, Екипът и Движещата сила за нас в LAUNCHub са основни критерии, по които различните екипи биват реално оценявани и се надявам описанието на всеки един от тях да е дал полезна информация на предприемачите в процеса им на търсене на рисков капитал. В други инвестиционни фондове можете да чуете за подобни критерии, разбира се под различни наименования. Най-често биват наричани Пазар, Екип и Продукт, но по същество, това което стои зад тези понятия е доста сходно.

Разбира се, решението дали да се инвестира в един екип на тази ранна фаза рядко е мотивирано само и единствено от обективни фактори. Ако бе, то тогава нямаше да говорим за рисков капитал а за Private Equity или Investment Banking където моделите и обективния анализ са в основата. Във фондовете за Рисков Капитал (Venture Capital Funds) има доста силен субективен елемент при взимане на оценка и за него ще опитам да разкажа в следващата статия.

Прочетете и другите две статии от поредицата:

Инвеститорът споделя: Какъв е идеалният стартъп екип

Инвеститорът споделя: Какво търсим в една стартъп идея

Picture credit: toffehoff


Автор: Румен Илиев

Румен Илиев
Румен е партньор във фонда за рисков капитал LAUNCHub, инвестиращ в свежи предприемачи с уникални бизнес идеи в ИТ индустрията от България и региона. Румен се занимава основно с търсене и селектиране на добрите компании. Работи тясно с някои от стартъпите финансирани от фонда, помагайки им да подобрят бизнес модела си и да представят успешно своите проекти пред следващи инвеститори.
  • Румен

    Ако имате въпроси и коментари по статията, ще се опитам да Ви отговоря тук. Румен Илиев

  • Denislav

    Поздравления за статията! Мисля,че е много полезна за всеки startup ентусиаст , който тепърва ще търси финансиране. Моят въпрос е свързан с оценката на работата свършена до момента от екипа. Доколкото разбирам голямо внимание се обръща на метриките свързани с потребителските нагласи към продукта и създаването на MVP. Въпросът ми е какво значение се отделя на работата свързана с оформянето на концепцията на продукта в резултат от изследвания на пазара чрез вторични данни и проучване на конкурентни бизнес модели? Също така ми е интересно,ако един startup насочи повече време и усилия върху разработката на достатъчно добра първа версия на продукта си вместо да пусне най- опростеното демо (вероятно с доста бъгове) се приема добре от инвеститорите?

  • Румен

    @denislav MPV-то не трябва да се разглежда само като продукт. Все пак това
    е най-малкия „продукт“ – единица, от който може да се извлече
    validated learning. Тоест скица или описание на продукта или лендинг пейдж, са MVP,
    стига да водят до нещо научено и да може да се получи фиитбек от бъдещ клиент. От друга стана, ако
    продукта е нещо, което се разработва сравнително бързо, може би по-релевантен
    фиидбек ще получи предприемача ако просто го разработи някаква алфа/бета (дори
    и да е бъгаво и да трябват двама да ги подкарат и трети да бута) от скица или
    макет. Изчистването на предложението към клиентите определено трябва да е
    първата стъпка. Проучването на конкуренцията и бизнес моделите се подразбира
    при всички случай. Няма как да финансираме някой, който не познава пазара и
    играчите на него в детайли. Метриките и потребителските нагласи се гледат в
    момента в който описаната горе работа е свършена и говорим за компании с
    разработен продукт (който в света на софтуера никога не е идеален и няма как да
    бъде) Има един нормален страх да се пусне лош продукт на пазара за да не
    се разочароват клиентите, но в света на стартиращите софтуерни компании, които
    нямат бранд и предишни продукти просто на никой не му пука за вашия продукт…
    т.е. и да е лош и доведе до нещо научено следващия ще е по-добър и тн и тн.